La situación generada por la caída de ventas generalizada consecuencia de la crisis actual, ha empezado a cambiar algunos modos de operación en las empresas comerciales. Se ha instalado en las mentes empresariales un concepto:
“las redes de venta están sobre dimensionadas”
En la época de bonanza vivimos una circunstancia, en principio lógica, donde se veía una correlación directa entre el numero de comerciales en la calle, o dependiendo del mercado del tamaño y atomización de la red, con unas ventas proporcionales a dicho tamaño.
Muchas empresas, aplicaban una simple regla de tres y para aumentar ventas simplemente aumentaban redes comerciales. Incluso, en los sectores próximos a la construcción, instalación o material de consumo, se planteaba la hipótesis y así se ejecutaba, que cuando un comercial llegaba a su tope de ventas personal, se partía su zona o área de trabajo y otro comercial recuperaba la zona segregada a fin de duplicar las ventas.
Otras empresas, aplicando la misma regla de tres, en especial las empresas que han funcionado tradicionalmente con sistema de distribución, segregaron la red comercial con el concepto distribución/primeros equipos o distribución/agencia. La idea es la misma, si a mas red comercial mas ventas, se forzaba una duplicidad de personal en la calle.
Las empresas que necesitan apoyo logístico, el caso fue mas grave aun, desde la base logística, se crearon distribuidores y ademas, agentes comerciales manteniendo las ventas vía comercio tradicional que se nutrían de la base de apoyo logístico
Llego el momento que los pedidos empezaron a entrar con menos alegría, había que pelearlos mas, algún competidor hacia cosas raras con los precios y las condiciones...hemos entrado en crisis y esto empezó, mucho antes que saltara “a la calle”, personalmente calculo que desde mediados de 2007 las cosas empezaron a enfriarse. Y esto nos ocurrió en un momento de sobre dimensión de red comercial.
Las empresas se enfrentan ahora a un problema muy serio. La actividad comercial es una partida importante de los gastos de la empresa y pueden tener tentaciones de reducirlos. Sin embargo, las empresas también saben que tocar la red comercial es como jugar a la ruleta rusa, un riesgo que nadie quiere asumir.
Sin embargo, si en la red comercial “sobra gente” ¿de donde pueden recortar? Las redes comerciales externas sean agentes libres o distribuidores, no “piden pan”, no tienen mas gastos que una comisión derivada de la venta. Las empresa que trabajan con plataformas logísticas, no pueden prescindir de ellas. Tenemos que tener asumido que el eslabón mas débil somos los agentes.
¿Que tácticas pueden usar las empresas para la reducción de coste comercial? ¿Como nos debemos situar ante esta posibilidad?
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